KALTAKQUISE WAR GESTERN
EFFEKTIVE B2B-VERTRIEBSSTRATEGIEN FÜR DIE DIGITALE WELT ENTWICKELN
Für den Vertrieb von heute wird es immer komplexer, B2B-Kunden zu erreichen und anzusprechen. Die Erfolgsquote bei der klassischen Kaltakquise sinkt von Jahr zu Jahr. Ein Anruf, ein Mailing, ein „Hallo“ auf LinkedIn. Nicht mal mehr 1 % dieser Bemühungen können letztendlich in Termine umgewandelt werden.Kaltakquise ist heute keine effektive Methode mehr, um B2B-Führungskräfte bzw. Entscheider in Industrieunternehmen zu erreichen, aber sie ist immer noch allzu verbreitet.Und warum?Weil viele Vertriebsorganisationen trotz sinkender Erfolgsaussichten an den „bewährten“ Methoden der Vergangenheit festhalten, anstatt eine B2B Vertriebsstrategie für die digitale Welt von heute zu entwickeln.- Kaltakquise im Zeitalter des Kunden
- B2B-Vertriebsstrategien, die Ergebnisse liefern
- Fokus auf Marketing- und Vertriebsabstimmung
- Definieren Sie konkret: „Was ist für sie drin“
Kaltakquise im Zeitalter des Kunden
Viele der heute noch gern zitierten Best Practices im Vertrieb sind Teil einer sogenannten „Solution Orientierung“, die sich darauf konzentriert, die Painpoints und Bedürfnisse der Kunden zu ermitteln, um dann gemeinsam eine Lösung zu entwickeln, um diesen Herausforderungen möglichst effektiv zu begegnen.Während diese bewährte Methode Unternehmen viele Jahre zum Teil enormen Erfolg gebracht hat, gibt es einige Komponenten, die im heutigen kundenfokussierten, digitalen Markt nicht mehr so effektiv sind.
Ein Interessenten-Anruf war früher oftmals der erste Kontaktpunkt mit einem potenziellen Kunden. In der heutigen Welt hat Ihr Kunde aber bereits meist über 50 % der Buyer Journey hinter sich gebracht, bevor er sich überhaupt an ein Unternehmen resp. an dessen Vertrieb wendet. Interessenten brauchen keinen Vertriebsmitarbeiter mehr, um sich über Ihre Lösung zu informieren. Stattdessen können sie eine Google-Suche durchführen und sich dabei nicht nur über Sie, sondern genauso schnell auch über Ihre Konkurrenz informieren.
RICHTUNGSWEISENDE LÖSUNGEN, DIE DEN DRUCKGUSS WEITERBRINGEN
Die Umsetzung einer kreativen Leitidee in einer flankierenden Kommunikationskampagne zur Generierung von Leads. Inspirierend und mit größtmöglicher Flexibilität.
ZUM CASE →B2B-Vertriebsstrategien, die Ergebnisse liefern
Um im heutigen B2B-Vertriebsumfeld erfolgreich zu sein, muss die Vertriebsstrategie über die obengenannte „Solution-Orientierung“ hinausgehen und wirklich einen einzigartigen Wert in den Fokus stellen und unter Beweis stellen. Es ist entscheidend, dass die Vertriebsmitarbeiter dem Kunden zeigen, dass sie es sind, die ihm etwas Neues geben können. Und zwar konkrete Hilfestellungen zur Lösung für die Herausforderungen, denen er gegenübersteht.Fokus auf Marketing- und Vertriebsabstimmung
Da potenzielle Kunden online recherchieren, bevor sie mit dem Vertrieb in Kontakt treten, ist die Entwicklung einer Vertriebsstrategie, die sich auf die Abstimmung von Marketing und Vertrieb konzentriert, heute wichtiger als je zuvor.Um die potentiellen Chancen zu erhöhen, B2B-Führungskräfte und Entscheider zu erreichen, muss der Vertrieb und das Marketing eng aufeinander abgestimmt sein:
- Botschaften: Während der Awareness-Phase müssen die Argumente des Vertriebs eng mit den Marketing-Botschaften übereinstimmen, die der Interessent bereits online gesehen oder gelesen hat.
- Timing: Nur weil ein potenzieller Kunde auf einen Post bei LinkedIn oder XING bzw. auf einen Link in einer E-Mail geklickt hat, heißt das noch lange nicht, dass er bereit für einen Akquise-Anruf ist. Normalerweise durchläuft ein potentieller B2B Kontakt über zehn Touchpoints, bevor dieser Lead überhaupt gesprächs- bzw. kaufbereit ist. Ihre Vertriebs- und Marketingteams müssen daher eng zusammenarbeiten, um diese Touchpoints genau zu bestimmen und zu entscheiden, welche Reaktionen Ihre Zielperson als kaufbereit qualifiziert.
- Erwartungen: Wie sieht die Nachbereitung aus? Ist es eine E-Mail, eine LinkedIn-Nachricht oder ein Anruf? Und wann muss die Nachfassaktion stattfinden? Sobald ein potentieller Kontakt als marketingqualifizierter Lead markiert ist oder innerhalb von 48 Stunden? Wer kümmert sich wann und vor allem wie darum? Eine genaue Definition der „Wer/Wann/Wie“ ist die beste Möglichkeit, die Erwartungen zwischen Marketing und Vertrieb festzulegen, um sicherzustellen, dass beide Teams auf das gleiche Ziel hinarbeiten.
Brauchen Sie Hilfe bei Ihrer B2B-Vertriebsstrategie? Wir würden uns gerne mit Ihnen über Ihre Herausforderungen unterhalten und Sie unterstützen.
Definieren Sie konkret: „Was ist für sie drin“
Potentielle B2B Kunden haben heute mehr Informationen, Auswahlmöglichkeiten und damit auch Macht als je zuvor. Sie nehmen sich immer weniger Zeit, komplexe Broschüren oder Kataloge durchzuwälzen, auf einer unstrukturierten Website nach Lösungen zu suchen oder einfach nur einen Anruf anzunehmen, um über ihre Painpoints zu sprechen.Sie wissen bereits, was diese sind. Was sie wissen wollen ist folgendes:
- „Warum sollte ich mich dafür interessieren?“
- „Warum ist Ihr Produkt oder Ihre Lösung für mich wichtig?“
- „Wie kann mir Ihr Produkt oder Ihre Lösung helfen, meine Arbeit besser zu erledigen?“
- „Wie unterscheidet sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von denen der Konkurrenz?“
- „Wie kann sich Ihre Lösung auf mein Endergebnis auswirken?“
…. meine schnelle Problemlösung,
…. meine Vereinfachung,
…. meine Sicherheit,
…. meine Bequemlichkeit,
…. mein zuverlässiger Partner,
…. mein Zeitvorteil,
…. mein Erfolgsgarant.
Indem Sie eine Marketing- und Verkaufsstrategie entwickeln, die den Wert, den Sie dem potenziellen Kunden bieten können, von vornherein anspricht, erhöhen Sie Ihre Chancen auf ein Engagement. Egal ob Online oder ganz klassisch Offline.
GEZIELTE ANSPRACHE DER UNTERSCHIEDLICHEN ZIELGRUPPEN
Branding ganzheitlich und identitätsstiftend. Von der internen Kommunikation bis hin zur Ansprache der externen Zielpersonen. Vom Planer bis zum Verarbeiter.
ZUM CASE →Ein Wort von Ihnen genügt
Wir hoffen, dass unsere Überlegungen zur Etablierung einer effektiven B2B-Vertriebsstrategie hilfreich waren.Wenn Sie die Schritte hier befolgen, können wir den Erfolg zwar nicht garantieren … aber wir können Ihnen versprechen, dass Sie viel besser dran sein werden als ein Wettbewerber, der davon ausgeht, dass Telefonakquise noch immer der Schlüssel zum Erfolg ist.
