B2B SOCIAL MEDIA
Warum Social Media auch im B2B erfolgreich ist
Für viele Unternehmen und Marketingverantwortliche ist das Thema Social Media Marketing im B2B noch immer schwer einzuordnen. Während Consumer-Marken schon seit Jahren ihre Präsenz auf den verschiedensten Kanälen ausbauen und sich mit immer noch kreativeren Kampagnen die nächste Schlagzeile sichern, ist die Unsicherheit bei B2B Unternehmen oft groß.Dabei sind Social Media Plattformen auch für B2B Unternehmen von großem Nutzen und bergen Potenzial im Bereich von B2B-Marketing. Wichtig ist allerdings, dass die Auswahl der Plattformen mit Bedacht geschieht und die Strategie sorgfältig ausgearbeitet wird.
Stellt sich die Frage „Ist Social Media Marketing sinnvoll für mein B2B Unternehmen“, sollten mindestens folgende Punkte beachtet werden:
- Ist die Zielgruppe auf Social Media?
- Welche Kanäle nutzt die Zielgruppe?
- Was soll mit den Aktivitäten auf Social Media erreicht werden?
- Wie soll das B2B Unternehmen positioniert werden und welcher Content soll auf Social Media geteilt werden?
- Wie können die Aktivitäten auf die Marke abgestimmt werden?
- Welche Trends beeinflussen Social Media im B2B
Nachfolgend bringen wir Ihnen die hier aufgezählten Punkte ausführlicher näher, um Ihnen einen ersten Impuls in der Entscheidungsfindung zu geben.
Doch bevor Sie mit der Überlegung starten, sollten Sie sich die Frage stellen, warum Sie mit Ihrem B2B Unternehmen auf Social Media aktiv werden sollten und welche Chancen sie auf den Plattformen haben.
Social Media Plattformen sind seit mehreren Jahren fester Bestandteil unseres Lebens. Was mit jungen Leuten auf Facebook begann, zieht sich heute durch alle Altersschichten und durch jede Plattform. Und obwohl die meisten Plattformen den Austausch zwischen Freunden in den Vordergrund stellen, sind Nutzer auch für den Inhalt von Unternehmen empfänglich. Hier sollte jedes Unternehmen die Chancen erkennen, sich als kompetenter Partner zu positionieren und seine Bekanntheit zu steigern. Lediglich den Grundsatz, dem Nutzer einen gewissen Mehrwert zu liefern, sollte man immer im Hinterkopf behalten, damit die Inhalte nicht als überflüssig oder sogar belästigend empfunden werden. Ebenso sollte eine gewisser Redaktionsplan erstellt werden, um das Social Media Profil nicht schon nach kurzer Zeit verwaisen zu lassen.Sollten Sie sich nun in Ihren Gedanken bestärkt fühlen, Ihrem B2B Unternehmen auch auf Social Media Präsenz zu verleihen, geben wir Ihnen im nachfolgenden Artikel einen Ausblick darauf, welche Eckpunkte Sie beachten sollten.
Brauchen Sie Hilfe bei Ihrem Social Media Vorhaben? Wir würden uns gerne mit Ihnen über Ihre Herausforderungen unterhalten und Sie unterstützen.
Ist die Zielgruppe auf Social Media?
Diese Frage sollte sich nach der kurzen Einführung nur nochmals zur Sicherheit stellen. Höchstwahrscheinlich ist Ihre Zielgruppe, die potenziellen Kunden, in B2B-Unternehmen bei den Entscheidern zu verorten. Laut Statista, steigt der Anteil der Entscheider, die sich bei Xing und LinkedIn informieren, seit 2018 kontinuierlich, wohingegen die Zahl derer, welche sich in einem Fach- oder Branchenmagazin informieren, stetig sinkt. Es sollte sich also weniger die Frage gestellt werden, ob die Zielgruppe auf Social Media aktiv ist, als die Frage auf welchen Kanälen die Zielgruppe aktiv ist. Dazu definiert man im besten Fall schon vorab seine Zielgruppen oder nutzt seine eventuell bereits für andere Online-Marketing-Aktivitäten erstellten Buyer-Personas, welche einen fiktiven Kunden repräsentieren.Welche Kanäle nutzt die Zielgruppe?
Diese ist sicherlich eine der zentralen Fragen und sollte deshalb gut überlegt sein. Ein kleiner Ratschlag vorab: Lieber auf weniger Plattformen aktiv und dafür eine Strategie mit einem roten Faden. Hier gilt der Grundsatz Qualität vor Quantität, wie allgemein beim B2B-Marketing.Allgemein kann davon ausgegangen werden, dass ein Großteil der Zielgruppe bzw. der potenziellen Kunden bei Facebook aktiv ist. Nun lässt sich sicherlich das Argument vorbringen, dass Facebook ein privates Netzwerk ist. Dies schließt aber nicht aus, dort B2B-Entscheidungsträger ansprechen zu können. Denn meist ist die Unterscheidung zwischen beruflichen und privaten Interessen schleichend – auch auf Facebook. Gleiches gilt auch für das jüngere und eher auf Bild- und Video-Content ausgerichtete Soziale Netzwerk Instagram, welches bei B2B-Unternehmen immer mehr an Bedeutung gewinnt. Dies kann gerade durch die Form des Contents sehr gut zur Markenbildung und Markenstärkung verwendet werden.
Wenn man an Social Media Marketing für B2B-Unternehmen denkt, hat man meist bereits die beiden Karrierenetzwerke Xing und LinkedIn im Kopf. Während LinkedIn in früheren Jahren eher als internationales Netzwerk verstanden wurde, setzt sich dies mittlerweile immer mehr auch im deutschsprachigen Raum durch, während Xing noch immer primär in der DACH Region relevant ist. Der Vorteil dieser Netzwerke liegt klar in der beruflichen Ausrichtung. So können Inhalte direkt mit einem Publikum geteilt werden, welches aus eher beruflichen Gründen diese Plattform nutzt.
SO WIRD EIN ONLINE-SHOP ERFOLGREICH
Die Umsetzung einer kreativen Leitidee in einer flankierenden Kommunikationskampagne, präzise abgestimmt auf die Zielgruppe. Inspirierend und mit größtmöglicher Flexibilität.
ZUM CASE →Was soll mit den Aktivitäten auf Social Media erreicht werden?
Gängige Ziele für B2B-Unternehmen sind in der Regel eine allgemeine Markenaufmerksamkeit, Markenloyalität, die Positionierung als Wissensführer, die direkte Leadgenerierung oder Employer Branding.Vorsicht sollte geboten sein, diese verschiedenen Ziele nicht zu vermischen. Selbstverständlich kann eine Positionierung als Wissensführer mit der Leadgenerierung verbunden werden, indem bspw. relevante Whitepapers gegen die Angabe der Mailadresse zum Download angeboten werden. Jedoch sollte das Motiv eines begeisterten Mitarbeiters eher zum Employer Branding, als zur Leadgenerierung eingesetzt werden.
Wie soll das B2B Unternehmen positioniert werden und welcher Content soll auf Social Media geteilt werden?
Auch diese Frage sollte nicht ohne die Definition von Zielgruppe und Buyer-Personas beantwortet werden. Hier sollte darauf geachtet werden, die Gewohnheiten hinsichtlich der Informationsgewinnung zu beachten. Werden viele Referenzen geteilt, während die Zielgruppe eher für Whitepapers empfänglich ist, ist dies der falsche Ansatz. Ebenso sollte nicht von Post zu Post gedacht werden. Wenn keine klare Strategie festgelegt wird, welche Inhalte geteilt werden, wirkt auch das für den Nutzer undurchsichtig. Dieser kann dann keine Erwartungshaltung aufbauen und wird oftmals von Post zu Post eher enttäuscht, als dass er das B2B Unternehmen als kompetent wahrnimmt. Viele B2B Unternehmen tun sich außerdem schwer damit, einen guten Mittelweg zwischen pausenlosem Spam und kargen Beiträgen zu finden.Hilfreich kann hier sein, das komplette Team in die Content-Planung mit einzubeziehen. Hier können Impulse entstehen, welche Themen die Branche aktuell beschäftigt, welche Lösungen vergleichbar sind oder welche Fragen am ehesten gestellt werden. Aus solch einer Themensammlung kann recht schnell eine umfangreiche Serie aus verschiedenstem Content entstehen, die den Kunden bzw. Interessenten direkten Mehrwert bieten. Wichtig ist in diesem Zusammenhang also, den Content auf die Zielgruppe abzustimmen, eine optimale Frequenz der Postings zu finden und eine gewisse Kontinuität beizubehalten.
Sie wissen nicht, welche Inhalte Sie auf Social Media teilen sollen? Sie benötigen Unterstützung bei der Vorbereitung? Wir würden uns gerne mit Ihnen über Ihre Herausforderungen unterhalten und Sie unterstützen.
Wie können die Aktivitäten auf die Marke abgestimmt werden?
Besitzt das B2B-Unternehmen bereits ein Corporate Design (CD) Manual welches im B2B-Marketing verwendet wird, so ist diese Frage recht schnell zu beantworten. Als B2B-Unternehmen sollte man auch auf den Sozialen Netzwerken dieselbe Sprache und dasselbe Auftreten verwenden, wie es in der bisherigen Business-Welt verwendet wird. Ein Unternehmen, welches bisher eher leise, dafür aber seriös interagiert hat, tut sich mit einem lauten und frechen Social Media Auftritt spätestens dann schwer, wenn eine Verbindung zwischen beidem hergestellt wird. Ein Post auf Facebook, Instagram oder LinkedIn der recht frech einen neuen Blogpost anpreist, dieser dann aber eher zurückhaltend und seriös geschrieben ist, macht keinen professionellen Eindruck. Ebenso sollte sich die Positionierung mit den Markenwerten decken und nicht von den definierten Ansprüchen abweichen.Trends für Social Media im B2B
Allgemein ist Social Media Marketing zusammen mit dem Content Marketing ein allgegenwärtiges Thema im B2B-Marketing. Während in den letzten Jahren Blogs aus dem Boden schossen, laufen Xing und LinkedIn diesen so langsam den Rang ab. Gerade auf öffentlichen Blogs sinkt die Relevanz von Inhalten im Bereich des B2B-Marketings. Wachstum verzeichnen hier meist unternehmenseigene Blogs, welche auf die Kommunikation mit den Zielgruppen ausgerichtet sind. Diese Inhalte werden oft über Social Media weiterverteilt. In direkter Konkurrenz dazu steht die direkte Veröffentlichung auf den Social Media Plattformen.Fazit
Social Media Marketing ist mittlerweile zu einer festen Größe geworden und sollte von B2B Unternehmen auf keinen Fall außer Acht gelassen werden. Voraussetzung für einen nachhaltigen Erfolg ist eine klare Strategie mit erfüllbaren Zielen. Sollen bestenfalls neue Kunden gewonnen werden, ist die Definition der Zielgruppe sowie die Ausrichtung auf deren Bedürfnisse unerlässlich. In der Auswahl der sozialen Netzwerke sollte der Grundsatz „Klasse statt Masse“ gelten. B2B Entscheider sind neben LinkedIn und Xing auch auf Facebook und Instagram zu erreichen, und können dort in Kontakt mit dem Unternehmen kommen. Gerade für Markenarbeit und Bekanntheitssteigerung sind Facebook und Instagram sehr hilfreich.Soziale Netzwerke bzw. Soziale Medien haben in den letzten Jahren deutlich an Relevanz gewonnen und sind heute selbst bei B2B Unternehmen nicht vernachlässigbar. Pflegen Sie Kontakte und bauen Sie den Anspruch Ihres B2B Unternehmens auch auf den Sozialen Medien aus. Mit der richtigen Mischung aus Networking, Einblicken und Content Marketing erhöhen Sie nicht nur die Besucherzahlen Ihrer Website, sondern auch Ihre Markenbekanntheit.
Ein Wort von Ihnen genügt
Wir hoffen, dass unsere Denkanstöße zum Einsatz von Social Media im B2B hilfreich waren.Wenn Sie die Schritte hier befolgen, können wir den Erfolg zwar nicht garantieren … aber wir können Ihnen versprechen, dass Sie viel besser dran sein werden als ein Wettbewerber, der davon ausgeht, dass Social Media nicht relevant ist, oder man damit einfach mal starten kann.
